আপত্তিগুলি নির্দেশ করে যে ক্লায়েন্ট আপনার প্রস্তাবটি উদাসীন নয়। তবে এটি একটি সম্ভাব্য ক্রেতাদের কাছ থেকে বিপুলসংখ্যক প্রশ্নের উপস্থিতি সম্পর্কে বলে। প্রায়শই এই বিক্রয় জন্য দুর্বল প্রস্তুতি কারণে। কিন্তু আপত্তি সঙ্গে যুদ্ধ সম্ভব যদি আপনি তার মৌলিক কৌশল জানতে পারেন।
আপত্তি সঙ্গে কাজ করার কৌশল - উদাহরণ
আমরা যে কোনও বিবৃতির সাথে তার মতবিরোধের কথা বললে তার মানে এই যে, সে আসলে জিনিসটির ভিন্ন দৃষ্টিকোণ রয়েছে এবং তাকে বোঝানো সহজ হবে না। যখন বিক্রয়গুলিতে আপত্তি আসে, তখন পরিস্থিতি কিছুটা ভিন্ন। ক্লায়েন্ট কোন না বলতে পারে না, কারণ তিনি পরিষ্কারভাবে বিক্রেতা এর মতামত সঙ্গে একমত না, কিন্তু কারণ তিনি তথ্য অভাব, কিছু সন্দেহ আছে, ইত্যাদি। এছাড়াও, প্রায়শই মানুষ প্রত্যাখ্যানের সম্পূর্ণ কারণ হিসাবে কল দাবি করে তাদের ক্রয় করতে অস্বীকার করে, যেমন আপত্তি মিথ্যা বলা হয়। এছাড়াও সত্য, প্রকাশ এবং গোপন ধরনের আপত্তি আছে। এই সমস্ত ধরনের মিশ্রন হয় যে যত তাড়াতাড়ি ক্লায়েন্ট তাদের utters হিসাবে, তারা আপনার সরঞ্জাম হয়ে। অতএব, আপত্তিগুলির বিরুদ্ধে লড়াইয়ের প্রথম ধাপটি প্রত্যাখ্যানের সমস্ত সত্যিকারের কারণ সম্পর্কে যতটা সম্ভব শিখতে চেষ্টা করা উচিত।
আপত্তিগুলি প্রত্যাহারের দ্বিতীয় ধাপ ক্লায়েন্টের সংশ্লিষ্টতার কারণে সব কারণ দূর করতে হবে। এটি বিভিন্ন উপায়ে করা যেতে পারে। আপত্তি সঙ্গে কাজ করার মৌলিক উপায়ে উদাহরণ দেখা যাক।
1. সংস্কারের কৌশল রাশিয়ান polysemantic হয়, এবং সেইজন্য বেশ কয়েকবার কথোপকথন একই ফ্রেজ সম্পূর্ণ ভিন্ন জিনিস বুঝতে। এই এড়াতে, আপনি শুধু ক্রেতা শব্দ reformulate প্রয়োজন।
- গ্রাহক (সি) আমাদের উৎপাদন জটিল প্রযুক্তির দ্বারা চিহ্নিত করা হয়, যদি আমরা আপনার অফার স্বীকার করি, তবে আমাদের কর্মীদেরকে পুনর্বিন্যাস করতে হবে, যা গুরুত্বপূর্ণ খরচগুলির সাথে সম্পর্কিত।
- বিক্রেতা (পি) হ্যাঁ, আপনার জটিল প্রক্রিয়া এবং পরিবর্তনগুলির উল্লেখযোগ্য খরচগুলি নতুন প্রযুক্তির প্রবর্তনের জন্য অত্যন্ত সতর্ক দৃষ্টিভঙ্গির প্রয়োজন। এই কারণে যে আমাদের কোম্পানি বাস্তবায়নের আগে আমাদের গ্রাহকদের কার্যক্রমগুলি মনোযোগ সহকারে অধ্যয়ন করে যাতে পরিবর্তনের ঝুঁকি হ্রাস পায়।
স্পষ্টীকরণের জন্য, আপনি কাউন্টার-প্রশ্ন ব্যবহার করতে পারেন, ক্লায়েন্টের আপত্তি পুনর্বিবেচনার জন্য।
- কে। আপনার গাড়িগুলি হার্ড টু টা এলাকায় ঢুকে গেলে কি হবে? মেরামত কি?
- পি। আপনি যদি জানতে চান যে কিভাবে আমরা আমাদের মেশিনের ওয়ারেন্টি মেরামতের কাজগুলি সম্পাদন করব, যদি তারা সাইটটি ভাঙ্গে?
2. অনুমান কৌশল। অভ্যর্থনা অনুমানের উপর ভিত্তি করে যে কোনও গ্রাহককে ক্রয় করা থেকে বিরত থাকা সমস্যাটি বাদ দেওয়া হয়। ক্রেতা ক্রয় কেন এখন প্রস্তুত? আপত্তি পরাস্ত এই পদ্ধতি অস্বীকার করার জন্য সত্য উদ্দেশ্য প্রকাশ করা হবে।
- কে। আমরা আপনার সরঞ্জাম ক্রয় করার উপায় নেই।
- পি। এবং যদি আমরা পেমেন্ট (কিস্তির, ক্রেডিট) এর সমস্যাটি সমাধান করে ফেলতাম এবং আপনার অর্থ ছিল, তাহলে ক্রয় কি হবে?
- কে। আমি নিশ্চিত নই, আমি পুরানো যন্ত্রপাতি লাগানোর জায়গা নেই।
3. "অন্য কিছু?" কৌশল এই পদ্ধতিটি আপনাকে অস্বীকৃতির প্রকৃত কারণ খুঁজে বের করতে এবং বিক্রয়কারীকে কোনও আপত্তিটি শুরু করতে দেয় তা বেছে নিতে দেয়।
- পি। আমরা আপনার জন্য একটি নেটিং স্কিম বেছে নিতে পারি যা আপনাকে আপনার পুরানো সরঞ্জামগুলি ফিরিয়ে নিতে দেবে।
- কে। হ্যাঁ, এবং আমি এখনও দোকান মেরামত করতে হবে, এটি বিশাল খরচ!
- অন্য কোন কারণে আছে?
- কে। অবশ্যই, আমি পুরো স্টাফকে পুনরায় শিখতে হবে।
- এই সব একটি বাধা বা অন্য কিছু আছে?
4. সরলতার কৌশল এই কৌশল ক্লায়েন্টের সমস্ত আপত্তিগুলির মধ্যে একটি নিঃশর্ত বিশ্বাসের উপর ভিত্তি করে। পদ্ধতিটি বিপজ্জনক, এটি একটি ক্লায়েন্ট তৈরি করতে পারে যা তিনি একজন সাধারণ মানুষের সাথে কথা বলেন। কিন্তু এই পদ্ধতিটি নিখুঁত যখন আপনি সময় কিনতে প্রয়োজন।
- কে। আমরা আপনার পণ্যগুলি স্থাপন করতে পারি না, আমাদের কাছে আলমাগুলিতে স্থান নেই।
- পি। আমি জানি যে আপনি অনেক সরবরাহকারীদের সাথে কাজ করেন। আমরা যতটা সম্ভব দক্ষতার সাথে স্থানটি ব্যবহার করতে আপনার জন্য একটি প্লাগগ্রাম কম্পাইল করতে পারি।
- কে। হ্যাঁ, কিন্তু আমরা শুধুমাত্র একটি লোডার আছে, যা সব জিনিষ আনলোড করার সময় হবে না, আমরা আপনার সাথে সহযোগিতা হলে।
- পি। আমরা এমন একজন কর্মীর গাড়িতে ঢুকতে পারি যে আপনাকে আনলোডিংয়ের সাহায্যে সাহায্য করবে।
5. আন্তরিকতা কৌশল। এটি বিক্রেতার সম্পূর্ণ উন্মুক্ততা প্রতিক্রিয়া প্রতিক্রিয়া সততা ক্লায়েন্ট এর উত্তেজক হয়।
- কে। আমি এটা সম্পর্কে চিন্তা করতে হবে, কিন্তু আমি সন্দেহ যে এই প্রস্তাবটি সেরা।
- পি। আমি আপনার সাথে সৎ হতে পারি, অভ্যন্তরীণ প্রবিধান আমাকে কেবলমাত্র 2% ছাড়ের অনুমতি দেয়, কিন্তু বিশেষ ক্ষেত্রে আমি এটি 5% পর্যন্ত বাড়াতে পারি। আমাকে আরও কিছু করার অনুমতি দেওয়া হবে না। আপনি বুঝতে পারেন, এই তথ্যটি বন্ধ আছে, কিন্তু আমি আপনার কাছ থেকে কিছু লুকাইতে চাই না, তাই যদি কোনও প্রশ্ন থাকে তবে জিজ্ঞাসা করুন।
6. ইতিবাচক উপর স্থিরকরণ কৌশল। যদি আপনি ইতিমধ্যেই ক্লায়েন্টের সাথে সহযোগিতা করে থাকেন, তবে অতীতের অভিজ্ঞতাগুলি স্মরণ করার চেষ্টা করুন - অভিনন্দন, পুরস্কার, ডিসকাউন্ট। এবং আপত্তি মোকাবেলা করার জন্য, কোম্পানীর সাথে কাজ করার আনন্দদায়ক মুহূর্তের মেমরিতে তার উপলব্ধিকে সরানোর চেষ্টা করুন।
- পি। আপনি কিভাবে আমাদের বোনাস থেকে উপকৃত হয়নি?
- কে। হ্যাঁ, আপনি জানেন, তারা অনেক সাহায্য করেছে, আরও কিছু অনুষ্ঠান থাকবে।
- পি। কল্পনা করুন, আমরা বর্তমানে নিয়মিত গ্রাহকদের উত্সাহিত করার একটি সিস্টেম উন্নয়ন করছি এবং আমি জানতে চাই আপনার জন্য কি আকর্ষণীয় হবে।
- কে। হ্যাঁ, আপনার সাথে সহযোগিতা সবসময় ইতিবাচক আবেগ নিয়ে আসে।
আপনি এই বিপরীত কৌশল ব্যবহার করতে পারেন - আপনার প্রতিযোগীদের সঙ্গে তার অসফল সহযোগিতা সম্পর্কে ক্লায়েন্ট একটি অনুস্মারক। এই কৌশলগুলির অবিচ্ছিন্ন ব্যবহার ক্লায়েন্টের মনের মধ্যে একটি দৃঢ়সংকল্প একত্রিত করতে সাহায্য করবে যা শুধুমাত্র আপনার সাথে কাজ করে তাকে আনন্দ দেয়।
7. ছদ্ম-বিশ্লেষণের কৌশল। আপনার প্রস্তাবের সমস্ত সুবিধাসমূহ এবং অসুবিধাগুলি কাগজে লিপিবদ্ধ করুন। ত্রুটিগুলি সরান, কিন্তু বেনিফিট সরাতে - সবকিছু এর নিজস্ব দাম আছে। একটি কৌতুক আছে - এটি অসম্ভব ত্রুটি এবং অপরিহার্য সুবিধা অতিক্রম করা প্রয়োজন। ক্রেতারা সম্মত বা প্রত্যাখ্যান না হওয়া পর্যন্ত এটি করুন। এই পদ্ধতিটি ক্লায়েন্টকে মান এবং মূল্যের মধ্যে একটি পছন্দ করতে সহায়তা করবে।
- কে। আমার জন্য এটা খুব ব্যয়বহুল, বাজারে আপনি একটি কম্পিউটার সস্তা খুঁজে পেতে পারেন।
- পি। অবশ্যই, যাই হোক না কেন জিনিষ আপনি নিতে, সবসময় এমন কেউ আছে যে কম দাম অফার করবে। দেখি আমরা আপনার জন্য কি করতে পারি। এখানে, আপনি নিয়মিত এক খেলা সঙ্গে ভিডিও কার্ড প্রতিস্থাপন করতে পারেন, পরিমাণ পরিমাণ কম এবং একটি হার্ড ড্রাইভ সরান।
- কে। তবে কেন আমার এমন কম্পিউটার থাকবে? আর যদি আপনি আপনার RAM ছেড়ে চলে যান, দাম কি হবে?
8. "বেনিফিট অসুবিধা" কৌশল। ক্লায়েন্টকে বিশ্বাস করতে শিখুন যে,
সবাই সহজেই উন্নতি করে না, এই ক্ষেত্রে, আগাম, আপত্তিগুলির উত্তর দেওয়ার জন্য নিজের জন্য একটি লিখিত টেমপ্লেট তৈরি করুন। আপনার নিজস্ব ডিরেক্টরি তৈরি করুন, সময়মত তা পুনঃপ্রতিষ্ঠিত করুন, সময়ের মধ্যে, ক্রেতা একটি একক মন্তব্য আপনি একটি মৃত শেষ করতে সক্ষম হবে না।