বাণিজ্যিক গোলযোগে, ধারণাটি "কী গ্রাহক" হিসাবে ব্যবহার করা হয়, যা ট্রেডিং সংস্থাগুলি এবং সংস্থার জন্য প্রচুর লাভ করে। এই সংস্থায় কী অ্যাকাউন্ট ম্যানেজারের একটি অবস্থান আছে - কী গ্রাহকদের সাথে সম্পর্ক স্থাপনের সাথে জড়িত কর্মচারী।
এই কী গ্রাহক কে?
আমরা শব্দটির একটি ব্যাখ্যা দিয়ে শুরু করি, তাই এটির দ্বারা আমরা একটি ক্লায়েন্ট বলতে পারি যে কোম্পানির আয়ের উপর উল্লেখযোগ্যভাবে প্রভাব ফেলতে পারে। তারা বড় কোম্পানি এবং ইমেজ ক্লায়েন্ট অন্তর্ভুক্ত সংস্থার সামগ্রিক আয়তন 30-55% হতে পারে। কী গ্রাহকদের অর্থ বোঝানো হচ্ছে তা নির্ণয় করার সময় এটি নিখুঁতভাবে উল্লেখ করা হয় যে গ্রাহকটি নিম্নলিখিত মানদণ্ডগুলি পূরণ করলে তাদের উল্লেখ করা হবে:
- একটি ভাল মুনাফা এনেছে;
- একটি নির্ভরযোগ্য অংশীদার;
- দীর্ঘমেয়াদী সহযোগিতা পরিকল্পনা;
- বিক্রয় বৃদ্ধি উপর প্রভাব ফেলেছে;
- উপার্জন নতুন উপায় জন্য সুযোগ দেয়;
- কোম্পানির খ্যাতি প্রভাবিত করতে পারে।
কী গ্রাহকদের প্রকার
গ্রাহকদের বিশ্লেষণ বহন করে, ম্যানেজার ক্লায়েন্টগুলিকে এই গ্রুপগুলিতে বিভক্ত করতে পারে:
- রুগ্নী এটি মূল গ্রাহকদের একটি তালিকা অন্তর্ভুক্ত করে যা কোম্পানির মুনাফার ব্যাপকতা প্রদান করে - মোট 10% বা তার বেশি। বেশিরভাগ ক্ষেত্রে, তিনি একটি দীর্ঘমেয়াদী সহযোগিতার জন্য উন্মুখ।
- দৃষ্টিকোণ তারা পণ্য বা সেবা কেনার জন্য একটি ভাল বাজেট আছে যারা নতুন গ্রাহকদের অন্তর্ভুক্ত। তারা প্রতিযোগীদের থেকে "breadwinners" হতে পারে।
- চিত্র-সৃষ্টিকর্তা এই মূল গ্রাহকদের একটি সুপরিচিত নাম আছে এবং তাদের শিল্প বা অঞ্চলের নেতা। তারা কোম্পানির জন্য একটি ভাল খ্যাতি প্রদান করতে পারে।
- বিশেষজ্ঞ গ্রাহকের উচ্চমানের চাহিদাগুলি, গুণমানের গুণমান এবং পরিষেবাটির স্তরকে সামনে রাখুন। বেশিরভাগ ক্ষেত্রেই, এটির বাজারের একটি গুরুত্বপূর্ণ জ্ঞান রয়েছে যার উপর কোম্পানি পরিচালনা করে।
কী ক্লায়েন্টদের সাথে কাজ
গুরুত্বপূর্ণ গ্রাহকদের সঙ্গে কার্যকরী কাজের পরিকল্পনা করতে, আপনাকে প্রধান ভুলগুলি অধ্যয়ন করতে হবে যাতে গ্রাহকদের ক্ষতি হতে পারে।
- অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ হল বিধি, কারণ দেরী দেখায় যে তারা তার সম্পর্কে গুরুতর নয়।
- কী ক্লায়েন্টদের সাথে কাজ করার জন্য বিভাগ বিতর্কিত পরিস্থিতিতে, যত্ন এবং ভারসাম্য প্রদর্শন করা উচিত নয়। বিরোধ একটি গ্রাহক হারানোর ঝুঁকি।
- সাধারণ ভুলগুলির মধ্যে একটি হল গ্রাহকদের সচেতনতা অভাব, তাই ডসায়ারটি সাবধানে কাজ করা গুরুত্বপূর্ণ।
- কী গ্রাহকদের মনোযোগের জন্য আলোচনা করার জন্য ম্যানেজারের জন্য উপযুক্ত। গ্রাহকের কোম্পানির তথ্য সংগ্রহ করা গুরুত্বপূর্ণ, প্রশ্নাবলী ও আকর্ষণীয় প্রস্তাবনাগুলির মাধ্যমে চিন্তা করুন।
- ম্যানেজার যদি পণ্যটি না জানেন তবে আপনি একজন গ্রাহক হারাতে পারেন, তাই কোনও পণ্য বা পরিষেবা সম্পর্কে সমস্ত নূন্যতমতা সম্পর্কে শেখা একজন বিশেষজ্ঞকে প্রশিক্ষণ দেওয়ার জন্য একটি গুরুত্বপূর্ণ প্রয়োজনীয়তা।
কী ক্লায়েন্টদের বিশ্লেষণ
ক্লায়েন্টদের সাথে কাজ করার জন্য কৌশলটি কীভাবে সামঞ্জস্য করা যায় তা নির্ধারন করার জন্য কোম্পানিগুলিকে পর্যায়ক্রমে একটি বিশ্লেষণ করতে হবে। সবচেয়ে কার্যকর এবং সহজ হল ABC-XYZ বিশ্লেষণ, যা নির্দিষ্ট বৈশিষ্ট্য অনুযায়ী গোষ্ঠীর মধ্যে গ্রাহকদের আলাদা করা জড়িত। এই বিশ্লেষণ ব্যবহার করে কী ক্লায়েন্টদের সাথে কাজ করার উপনিবেশগুলি Excel পদ্ধতিতে আনুষ্ঠানিকভাবে দুটি পদ্ধতির সমন্বয়কে অন্তর্ভুক্ত করে:
- এবিসি বিশ্লেষণ - বিক্রয় বা মুনাফা দ্বারা গ্রাহকদের শ্রেণী নির্ধারণ করতে সাহায্য করে। ক্লায়েন্টগুলি তিনটি গ্রুপে ভাগ করা হয়েছে: সর্বনিম্ন ভলিউম এবং সর্বনিম্ন ভলিউমসহ ক্রয়ের সর্বাধিক পরিমাণ।
- XYZ বিশ্লেষণ - কেনাকাটা ফ্রিকোয়েন্সি অনুযায়ী গ্রাহকদের বিতরণ। আবার, তিনটি গ্রুপকে আলাদা করা হয়: যারা নিয়মিত এবং অনিয়মিতভাবে নিয়মিত কেনাকাটা করে থাকে
কী ক্লায়েন্টদের ডেভেলপমেন্ট
গ্রাহকের চাহিদা পূরণের জন্য কোম্পানির মূল গ্রাহকদের সাথে কৌশলগত কৌশল গড়ে তোলার এবং বিদ্যমান সম্পদগুলির অনুকূল হওয়া উচিত। এই ধন্যবাদ, কী গ্রাহকদের বিক্রি বৃদ্ধি, এবং প্রতিক্রিয়া বিকাশ। সম্ভাব্য গ্রাহকদের চিহ্নিত করার জন্য, তারা তিন "P" এর নিয়মনীতি দ্বারা পরিচালিত হয়: একটি পরিষেবা, সচ্ছলতা, কর্তৃপক্ষের সিদ্ধান্তের প্রয়োজন সম্ভাব্য মূল গ্রাহকদের তথ্য একটি বিশেষ এবং বিজ্ঞাপন সংবাদ, মিডিয়া , ইন্টারনেট এবং বিশেষ ইলেকট্রনিক উপাত্তের মাধ্যমে পাওয়া যায়।
কী ক্লায়েন্টদের ব্যবস্থাপনা
কী গ্রাহকদের সাথে কাজ করা অন্যান্য গ্রাহকদের সাথে ইন্টারঅ্যাকশনগুলির তুলনায় আরো বিশ্লেষণ ও প্রশিক্ষণের অন্তর্ভুক্ত। মূল ক্লায়েন্টগুলি বজায় রাখার অর্থ হচ্ছে তাদের প্রত্যেকের জন্য একটি ডসীওরি তৈরি করা:
- সাধারণ তথ্য নির্বাচন করুন, যা অন্তর্ভুক্ত: কোম্পানির একটি সাধারণ বর্ণনা, কর্মীদের সংখ্যা, উন্নয়ন ইতিহাস, কর্মসংস্থান, সাংগঠনিক কাঠামো এবং তার পরিবেশের তথ্য।
- সম্পর্কের ইতিহাস বর্ণনা করা হয়েছে, কী এবং কখন এটি বিতরণ করা হয়েছিল তা বিবেচনা করে, কোন দরপত্র অংশগ্রহণ করে, বিজয় এবং ক্ষতির কারণগুলি। বিশেষজ্ঞ এই পর্যায়ে এবং ভবিষ্যতে মিথস্ক্রিয়া নির্ধারণ করে।
- গ্রাহকের কোম্পানির সিদ্ধান্ত গ্রহণের পরিকল্পনাটি কাজ করছে। এখানে, সংশ্লিষ্ট সকল কর্মচারীকে বিবেচনা করা উচিত।
- তথ্য প্রতিযোগীদের সম্পর্কে সংগৃহীত হয় যারা তাদের পক্ষে একটি সম্ভাব্য মূল গ্রাহক জয় করার চেষ্টা করছেন
কী ক্লায়েন্টদের বিপণন
একটি সম্ভাব্য বিবেচনা বা একটি পৃথক বাজার হিসাবে একটি গ্রাহক থাকার উপর ভিত্তি করে বিক্রয় এবং বিপণনের কৌশলগত পদ্ধতি, যথাযথ যোগাযোগ নির্মাণের জন্য, মার্কেটিং - অ্যাকাউন্ট-ভিত্তিক মার্কেটিং। এটির মাধ্যমে, আপনি কী গ্রাহকদের সাথে সফল আলোচনা পরিচালনা করতে পারেন, তাদের চাহিদাগুলি পূরণ করতে পারেন, প্রাথমিক পর্যায়ে লেনদেনের ব্যবস্থা করতে পারেন, বিপণন থেকে সর্বাধিক সুবিধা পেতে এবং ক্রেতাকে উদ্দীপিত করতে পারেন।
ট্রেড সংগঠনগুলি মূল গ্রাহকদের বিপণনকে অনন্য ট্রেডিং অফার সম্পর্কে বিস্তারিত জানায়। এতে, লক্ষ্য ক্রেতাদের সঠিক সংজ্ঞা এবং একটি যোগাযোগ কার্ড তৈরির গুরুত্ব খুবই গুরুত্বপূর্ণ। উপরন্তু, কোম্পানি বিক্রয় এবং বিপণনের সমন্বয় গ্রুপ কাজ বিবেচনা, বিষয়বস্তু এবং পৃথক প্রোগ্রাম তৈরি।
একটি কী গ্রাহকের ক্ষতি
যখন একটি কোম্পানি একটি প্রধান গ্রাহক হারায়, তখন বিক্রয়ের মুনাফা উল্লেখযোগ্যভাবে কমে যায় এবং যথেষ্ট ক্ষতি হয় গ্রাহকদের ক্ষতির জন্য অনেক কারণ রয়েছে এবং প্রধান বিকল্পগুলির মধ্যে অন্তর্ভুক্ত রয়েছে: গ্রাহক পরিষেবাগুলির মাত্রা হ্রাস, পণ্য বা পরিষেবাগুলির মান খারাপ করা, সময়সীমা এবং প্রতিশ্রুতি পূরণে ব্যর্থতা। উপরন্তু, ক্লায়েন্টদের মতামতকে বিবেচনায় নেওয়া হবে না বা তারা সাধারণত ভুলে যায়। মূল গ্রাহকদের ফেরত আসতে পারে, তবে এটি কঠোর পরিশ্রম করতে হবে:
- একটি মানদণ্ডের সংজ্ঞা যা নির্দেশ করে যে গ্রাহক হারিয়ে গেছে, উদাহরণস্বরূপ, দীর্ঘমেয়াদী গ্রাহক কিছু কিনে না।
- যেমন সূচক জন্য হিসাব: ব্যর্থতা সংখ্যা এবং গতিবিদ্যা, পাশাপাশি তারা উত্থান যা দ্বারা নির্দেশাবলী।
- ক্লায়েন্টদের তালিকা আপ অঙ্কন আপনি ফিরে চান, এবং আকর্ষণ করার উপায় উন্নয়নশীল। এতে বিশেষ অফার, উপহার, ডিসকাউন্ট ইত্যাদি অন্তর্ভুক্ত রয়েছে।
কী অ্যাকাউন্ট ম্যানেজার
পরিচালিত গবেষণার কারণে এটি প্রতিষ্ঠিত করা সম্ভব ছিল যে 50% এর বেশি সাফল্য এবং গ্রাহকদের সাথে কার্যকর ইন্টারঅ্যাকশন ম্যানেজার (কী অ্যাকাউন্ট ম্যানেজার) উপর নির্ভর করে। এই অবস্থার একজন ব্যক্তি প্রায় অর্ধেক মুনাফা প্রভাবিত করে, তাই তার ক্ষমতা কোম্পানির প্রধানের কাছাকাছি। কী ক্লায়েন্টদের সাথে কাজ করার জন্য ম্যানেজারের দায়িত্বগুলির জন্য, তার প্রধান কাজ গ্রাহকদের দীর্ঘমেয়াদী সহযোগিতা বিকাশে প্রেরণা দিচ্ছে। উপরন্তু, তিনি নিম্নলিখিত কর্ম সঞ্চালন:
- বাজার গবেষণা পরিচালনা করে;
- আলোচনা ;
- প্রয়োগের জন্য চ্যানেলগুলি সম্প্রসারণ করুন;
- প্রক্রিয়া পরিসংখ্যান;
- বাস্তবায়ন করার জন্য একটি পরিকল্পনা তৈরি করুন;
- মূল গ্রাহকদের নেতৃত্ব দেয়
কী অ্যাকাউন্ট ম্যানেজার দক্ষতা
অনেক নিয়োগকর্তা সম্মত হন যে সিনিয়র ম্যানেজারদের একটি উচ্চতর শিক্ষা থাকা উচিত এবং সঠিক বিশ্লেষণটি নির্দেশ করা হয় না। মূলত, প্রধান ক্লায়েন্টের ম্যানেজার মনোবিজ্ঞান ও বিপণনের ক্ষেত্রে জ্ঞান থাকা উচিত এবং প্রথম গোলকটি শিক্ষার প্রধান হতে পারে। উপরন্তু, তিনি যেমন দক্ষতা থাকতে হবে:
- কর্মচারীকে অবশ্যই কোম্পানির পণ্য সম্পর্কিত তথ্য থাকতে হবে, অর্থাৎ তিনি কোনও উত্তর দিতে সক্ষম হবেন, এমনকি গ্রাহকের কাছ থেকেও একটি নির্দিষ্ট প্রশ্নের উত্তর দিতে পারবেন।
- একটি কী অ্যাকাউন্টের বিশেষজ্ঞের কাছে বিক্রয় সম্পর্কিত জ্ঞান থাকতে হবে। তিনি শুধুমাত্র পণ্য না বিক্রি করতে সক্ষম হবে, কিন্তু ধারণা।
- মূলত, ম্যানেজার গ্রাহকের ব্যবসায়িক উন্নয়ন বিষয়গুলি সম্পর্কে সচেতন থাকা উচিত: দুর্বলতা এবং ভবিষ্যতের সম্ভাবনা
- কর্মচারী ব্যবসা যোগাযোগ দক্ষতা, বিশ্লেষণাত্মক চিন্তা এবং চমৎকার বুদ্ধিবৃত্তিক ক্ষমতা থাকতে হবে। বিশেষজ্ঞ বিদেশী ভাষা, ব্যবসা দক্ষতা এবং ক্লায়েন্ট এর আচরণ ভবিষ্যদ্বাণী সক্ষম করতে হবে।